国际营销的自我修?

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  • 发布时间:2017-1-9    文:

  • 意外有时可以让平静的生活产生柳暗花明的效果。今年4月,董一丹经历了两个意外:一是本来抱很大希望要去香港参加的展览会取消了,二是只是顺路参加的出口营销管理课程却让他满载而归。

    董一丹是常熟精艺皮件有限公司(下简称精艺)的总经理,别看这个公司听起来不甚响亮,但它在高档皮具及皮革饰品方面的出口业绩却毫不含糊。其产品主要出口到欧洲和美国,1999年就曾获得中国出口企业成就奖---中小企业综合出口奖。精艺成立于1993年,10年的海外市场征战,使得该公司在提高出口营销技能方面,积累了许多宝贵的经验。

    上一堂不可缺失的培训课

    企业要提升自身的营销技能,培训不可缺少。精艺上至总经理,下至一线客户服务人员,都参加过各种培训。

    今年春天,董一丹准备去香港参加一个展览会,发现在深圳有一套出口营销课程,这套课程由环球资源与中欧国际工商学院共同开发,内容涉及到出口环境分析、营销战略、组织出口营销团队、建立客户关系等等。这些都与精艺相关,又正好顺路,就决定去参加。最初预期不高,因为出口的实战性很强,放到课堂上不容易讲好,以前自己参加过不少培训,感觉不过尔尔。

    结果是出乎意料地好。接受采访时,董一丹毫不吝惜他的赞美之辞:一是老师本身经验丰富,课程里还包括讲座、案例研究、学员之间的互动式讨论、来自大买家的演示报告等等,实战性非常强。董一丹说,这是他参加过的最好的培训之一。

    二是所有的实践并不是处于游兵散勇状态,授课老师能将这些实践放到一个理论框架里,非常系统。

    三是学员之间开放的交流多。董一丹说,以前以为只有自己有的问题,在交流中发现原来大家都有。比如价格问题,因为自己经营的是消费品行业,门槛低,价格竞争十分激烈,本来觉得这在自己的行业中是最厉害的了,没想到家电业的竞争比这更厉害,要遵守的标准也更多。这些交流拓宽了自己的视野,思考问题时心态也更平静。

    虽然后来香港的展览会因为SARS的原因取消了,他还是喜出望外地回到了公司。回去他就将客户服务部的人员集中到一起,将课程上的东西"原音重现"了一遍。之前大家零打碎敲地学的东西比较多,这么系统的高水平的东西还没有学过,反馈特别积极。董一丹相信这次培训对公司会有"长远影响"。

    精艺的营销总监曹济介绍,现在公司的customerprofile已经换成培训课程里讲授的格式,全面而且清晰。公司里的客户服务人员也从课程里学会了用各种方法了解客户,有的人在客户网站上发现客户的产品线很多,给自己企业做的并不多,就想办法是不是再争取一些过来。现在,曹济已经在想着申请下一次的出口营销课程了。

    面对面沟通发现客户需求

    顾客之所以爱购买某种产品,并不只是因为其质地优良,而更主要是因为它能满足顾客的某种特殊需要。董一丹认为,出口营销的技能有很多,最重要的技能就是发现客户需求的技能。相应地,提高出口营销技能最重要的就是提高发现客户需求的技能。

    董一丹说,客户显性的需求,比如价格、质量各方面,有时候通过各种外在渠道都可以得知,但是这些方面也容易引来竞争对手的模仿和跟进。所以更重要的是发现客户的隐性需求。怎样才能发现客户的隐性需求?董一丹的办法是跟客户做好朋友,他说,一定要想办法形成自己的客户圈朋友圈,熟透了,才会发现他们的隐性需求。

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