建立渠道最快捷的方式

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  • 发布时间:2017-1-19    文:

  • 我个人更喜欢在互联网上购物,一位SalesMachine读者对此提出了下列问题:

    我是在设法寻找客户的保险代理人,和许多客户也是朋友。对于我如何营销我的服务,你有什么建议吗?自称能提供“很棒的服务”并没有效果,因为我的所有竞争对手都这样说。对于提供了一种非常个性化、咨询性的、劳动密集型服务的我,如何才能以一种让我从数以百计声称提供优秀的服务和很大优惠,但很少货真价实的其他保险人士当中脱颖而出的方式来营销自己呢?

    简短的回答是:“通过推介。”长点的回答涉及将你的推介过程从一种无计划的活动转变为不断产生重复的业务的活动。

    请注意,推介不是“推荐”。一次推荐是以前的或现在的客户,这个人可能会在销售周期结束时,为你的诚信提供担保。

    推介是指当客户“甲”(你的当前客户)和“乙”(潜在客户)一起联系你,希望双方都从中受益。“甲”希望帮助“乙”,并且相信“乙”会从和你的合作中受益。

    在大多数销售培训课程中,他们告诉你在完成一笔交易后要求为你推介。这是个巨大的错误。要求进行推介的时间应该是在你证明你能够像你说的那样提供“很棒的”服务之后。

    所以,如果你已经向一些客户提供此类服务,现在就是要求他们进行推介的时候了。乔安妮·布莱克在其畅销书《不再推销电话》中建议你遵循一个简单的、五步骤流程:

    1、安排会议。告诉你的当前客户,你正在建立你的客户群,并希望得到他们的帮助。这非常清楚地说明,这不是推销电话。

    2、确认你已交付产品。向客户提醒你的积极影响,并确认他们很愉快地这样做。

    3、描述你理想的客户。描述需要你的服务的那类人的典型特征。然后向你的客户询问认识的人中有谁符合这样的描述。

    4、要求推介。请你的当前客户进行引荐,要么通过私人电话,要么通过电子邮件。这很重要!你不是要求担保,而是积极的推介。

    5、虔诚地后续跟进。请务必向推介人表示感谢/暗示。并且随时向他通告你的进展。这样做可以让他们对知道帮助你摆脱了困境带来感觉良好。

    诀窍在于让此成为一种经常性的活动,所以,你定期回访客户。随着时间的推移,你应该能够“训练”他们,以你的方式帮你经营。

    不用说,如果你正在开始涉足一个新的领域,这会很难做,而且如果你从头开始,会真的根本行不通。然而,要建立一个客户群,没有比推介更好的方法了。

    你一定要使它成为习惯。

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