销售专家可以既是猎人又是农夫吗?

  • 三松正发生着什么

  • 销售专家可以既是猎人又是农夫吗?

  • 发布时间:2017-1-22    文:

  • 在今天的销售团队中,猎人和农夫无法集于一身吗?这个问题在我刚刚从一位SalesMachine读者那里收到以下的电子邮件中重新浮出水面:

    我的朋友聘请了一名顾问,这位顾问感觉他的团队中农夫太多,而猎人不足,而且他们又不能完全一样。他们的简单定义是:

    猎人。开辟和结算新的账户,但是既不擅长也不喜欢去维持已有的关系。

    农夫。善于保持关系,但是既不擅长也不喜欢去开发潜在客户和完成新的业务。

    我认为一名专业的销售人士应该有能力并愿意去做这两项工作,而且聘用和培训销售代表同样出色地完成这两项任务。你怎么看?

    我很好奇你们是怎么想的。下面是一个调查。投票,然后点击查看我的意见。

    本来,“猎人”的角色和“农夫”的角色相互非常独立,并且需要非常不同的个性类型和技能集。我经常听销售经理坚持认为,这两个角色之间的区别至关重要。

    不过,我认为这种观点已经过时了。

    SalesMachine发展的主题之一(因为你的评论将之向前推进)是,电话推销的作用正变得越来越小。打通你还没有建立某种关系的人的电话变得更加困难。

    因此,销售技术的很多改进的目的是在销售联系—销售线索培养,触发事件,从网站上获取数据等等—之前建立关系。因此,“猎人”的角色正在更多的变成“陷阱”的作用,注重更多的了解潜在客户。

    此外,随着公司变得更加复杂,企业相互交织在一起,推介销售,向上销售和交叉销售作为新业务的来源变得更加重要,迫使“农民”变得更像蜜蜂中的“工蜂”。

    换言之,这两个角色不再像过去那样区别明显,使得个人有效地扮演两种角色变得更加可能。

    我注意到,内部销售和外部销售发生着类似的融合,内部销售变得更加具有前摄性(通过网络会议和其他工具),而外部销售采用了许多内部销售的特征(诸如频繁的电子邮件联系)。

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