营销关键在建立品牌影响力

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  • 发布时间:2017-6-16    文:

  • 中国制造低价优势渐失,中国供应商将如何谋求生存与发展”,如何制定有效的推广策略?如何让定单有利可图,出口企业未来发展方向到底在哪里?陕西信鸿磁业科技有限公司总经理王光明先生在“智胜未来出口系列论坛”西安站,分享了他应对外贸变局的真知灼见。

    王光明:我们这个行业大部分产品是定制,有这个特点。我们的优势目前大部分都是我们很多客户一旦跟我们建立起合作伙伴以后,因为我们的很多产品,设计的时候就用我们的设计方案,所以说你的研发的创新能力上一定要高。我本身是工程师出身,我也是在国企,军工企业搞设计十几年出来也是13、14年的时间,研发的背景现在27年,我自己搞销售时间也非常长。所以这种经验是一个优势。

    了解客户需求,给客户能够提供一个完美的方案。因为很多客户,很多不是价位多便宜,他是追求你后期给他能提供多少持续的价值,所以说有时候,我们卖产品不是纯粹的去卖,因为你要靠很多的后续的支撑吸引客户,最终客户可以形成一个很好的战略合作,这就是我们销售的一个比较好的境界。

    我们的产品主要是欧美和俄罗斯和巴西,这些市场从近年看,还是下滑的很厉害,从局势来说,顾客的需求,原来大量的产量少了,个性化的产品越来越多,批次和频次,这种应对就是企业。包括贸易公司这种应对,这种需求实际上就要求企业内部真正要,自己要有一个技术方面或者是整体的特点,要求我们适应快速市场的变化,提供特色化的需求。另外这就说销售和品牌,实际上这个企业现在的时代,它不是纯粹的销售,纯粹卖家去推销的时代,是营销的时代,营销时代是需要真正企业的整体形象展示给我们的买家,让买家对我们的企业产生信赖,这个信赖是需要品牌支撑的,所以这个已经到了品牌整合时代。所以说企业如果没有品牌意识的话,那你长期的发展,你很可能就是慢慢处于不利的地位。推广的费用我觉得还是要舍得花,我们跟环球资源的合作十几年了,这些是企业的形象。

    我觉得形象这个东西,品牌和产品实际上和营销组合,营销策略,产品也有区分,有些产品适合这样去,有些不适合,你的定位非常重要,营销方向的定位,给买家给一个什么样的印象,这个非常重要,因为这也是吸引买家的一个卖点,一个重要的展示的方式。所以说这个品牌,就是要不断的去告诉这些买家,你的企业这种实力,企业综合的这种形象。因为现在展会也多,网络媒体也多,不同的产品适合的渠道是不一样的,所以这个也是非常重要的。

    我们很多,包括前几年每年参加5、6个展会,发现有些专业性的展会非常有效,但是有些展会确实浪费时间和金钱。这种营销的话,它是综合的,这种环球资源这个东西,有些产品是合适的,有些产品是综合的来考虑,因为这个平台,目前的产品线是挺长的,这种合作还是综合来考虑,哪种方式适合自己,环球资源给企业展示提供了一个平台,这种设计也是给发展中国家真正的中小型企业出口提供了一个窗口。

    所以这种持久的效果,还是要最终达到企业慢慢的在这个行业内要有一定影响力,就是你必须要树立有品牌意识,没有品牌意识企业是卖产品不是推销产品。因为现在国际化的趋势已经进入,目前所有的挑战,所有的市场变化都是市场在萎缩,你给客户提供了一个选择空间,我可以选择更多更多的厂家,我在厂家里面选谁,谁的品牌形象给他产生信赖感,不是纯粹的卖价格了,纯粹的价格最终会走向死胡同。企业要有营销的战略眼光,把企业给客户展示的更形象。

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